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跟别人谈话时,别开始就谈你们的意见如何相左,不妨先来谈谈彼此认同的事情。
如果可能的话,你应该强调你们的初衷和目标是一致的,你们的分歧只不过是你们方式、方法上的差异。
得到对方的回应时,要尽量让对方把“是”
字挂在嘴边,尽量不要让他们说出“不”
字。
奥弗斯特里教授所著的《影响人类行为》一书中说过:说出“不”
字,就像是在你和对方的面前树立了一座难以逾越的大山,当一个人说出“不”
字后,为了维护自己的尊严,他就不得不把自己的观点坚持到底。
事后,他或许觉得自己的观点是错误的,可是,他说出“不”
字后,就已经摆明了立场,所以必须要考虑到自己的面子。
他所说的每句话,都必须死撑下去来支撑自己的观点,所以在一开始交际的时候,让对方表示赞同是非常重要的。
会聊天的人,开始的时候就能让对方连连称“是!
是!”
,唯有如此,他才能将听者的心理导向朝着积极的方向发展。
这就好比是打斯诺克,球一旦打出,方向就已经确定,想要球再次弹回到原点,那是难上加难。
从心理学角度来说,当一个人说出“不”
字时,不仅是他的心理反应,就连他所有的器官、肾上腺、神经、肌肉都“兴奋”
了起来,形成了一张巨大的网,来驳斥你的观点。
通常情况下,你可能会察觉到他很后悔自己刚才说出了“不”
字,可是这时他的整个神经系统都在抵抗,禁止对方修正这个错误。
然而一个人说了“是”
字后,那么他的整个机体和所有器官都会呈现一种积极的状态,这个人也会变得非常开通,能接受新的思想。
所以,当开始交谈时对方说出的“是”
字越多,则你的观点被接受的可能性也就越大。
这就是著名的“苏格拉底定律”
。
然而这个极其简单的道理,却常常被人忽视。
人们好像一开口,就喜欢说些让别人不爽的意见,似乎这样就显出他的与众不同。
如果你的学生、顾客、丈夫或是太太,他们一开口就是个“不”
字,那么就算你绞尽脑汁,拥有一百二十分的耐心,也很难改变他们的意志。
运用“苏格拉底定律”
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