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苏格拉底定律（第2页）

，让纽约一家储蓄银行的出纳员詹姆斯·艾伯森，挽留住了一位即将流失的大储户。

艾伯森先生这样说：

这个男人进银行来存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表递给了他，但是表格上的问题他只填写了一部分，剩下的他则拒绝填写。

如果这事发生在我听讲座之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填满，那我们则无法给你开户。

我很惭愧，以往我都是这样做的。

当我说出这些话后，我会扬扬得意，感觉到一种自身的优越感，认为我才是这里的主人，银行规章制度的权威性是不可亵渎的。

但是我从来没有想过，我这样说会让那个储户很不爽，要知道他们才是银行的上帝啊！

所以这天上午，我打算运用一点儿讲座里的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客所需的。

最主要的，我决定让他一开始就说：“是，是！”

我表示我想的跟他完全一样，他不想填的内容，其实并不是必填选项。

然后我对那位储户说：“不过，假如您去世后，你的钱还存在我们银行里，您愿意我们通知您的至亲来领取这笔遗产吗？”

那客人马上回答：“当然愿意。”

我接着说：“那么您就按照我们的表格填写如何？您把近亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若您不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。”

那位顾客赶紧说：“好的，好的。”

当他知道银行让他填写表格并非是画蛇添足，而是为他考虑时，他的态度就来了个一百八十度的大转弯，认认真真把表格填写完了。

他临走前，还接受了我的建议为他的母亲建立了一个信托账户，把自己母亲的情况也完整地填写在了表格上。

我发觉让他一开始就说“是，是”

，他便忘了争议的焦点，并且很愉快地接受了我的建议。

西屋电力公司的推销员约瑟夫·埃里森，说出了他的一段经历：

在我负责的大区里，住着一位十分有钱的大企业家。

我们公司极其想争取他成为我们的客户，我的前辈们花了十年的时间，却始终没和他谈成一笔交易。

我接管这一地区后，花了三年时间却依然没有得到过他的一笔订单。

经过十三年我们前仆后继地努力后，对方终于肯买我们几台发电机。

我知道一旦打开了突破口，只要这些发电机的质量没有问题，几百台发电机的订单便会纷至沓来。

发电机不会发生故障吧？我对我们发电机的质量绝对有信心。

可过了些时候，我去拜访他。

我这才知道，是自己高兴得太早了，负责发电的工程师见到我就说：“埃里森，我们不打算再买你们的发电机了。”

我心头一震，问道：“为什么啊？”

那位工程师说：“你卖给我们的发电机表面温度太热，我都不敢将手放在上面。”

我知道如果跟他争辩，事情也不会有任何的改变。

所以，我打算运用如何让他说出“是”