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第三章（第2页）

李龙伟插话说：“这正是澳格雅项目中一个比较特殊的地方，小薛你事先有没有了解到老陆正在栽培小陆？所以他才会对小陆言听计从，既是为了让小陆建立自信，也是要在众人面前树立小陆的威信，这是个很好的切入点啊。”

“我只是听陆翔提过一次，当时没往心里去，不过还算运气，ice他们也都没注意到陆公子。

呵呵，这又是一个偶然因素。”

小薛很实在地回答。

等又有几个人谈了些看法，洪钧便说：“我觉得小薛有两点策略很成功，是最终取胜的关键，我总结为哀兵战术和疑兵战术。

先说哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的时候，形势对我们很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ice和roger都确信维西尔已经出局，就没有从技术上或商务上彻底封杀我们，使我们得以一路低调参与下来。

刚才小薛提到客户内部有人采用非常手段把内情捅到陆总那里，具体细节我不想多说，大家都应该理解这里面有很敏感的东西，这的确是一个偶然事件，但假如小薛没有采用哀兵战术，我们根本没有机会活到渔翁得利的这一天。

再说疑兵，小薛这一手非常漂亮，令人拍案叫绝，元旦过后形势又对我们很不利，但小薛一反常态而高调活动，让地球人都知道维西尔已经吃定这单，如今圈子里竞争太激烈、手段太残酷、圈套防不胜防，大家都变得越来越多疑，小薛的疑兵很好地阻吓住了ice方面卷土重来”

这时李龙伟忍不住说道：“要是前些天从上海调几个技术人员去，那气势就更像真的了，就小薛一个人耍其实还是挺险的，要是穿帮就惨了。”

他话音刚落，原本兴致勃勃的洪钧已然呆住，神情也极不自然，李龙伟立刻深感懊悔，他才想起来现在的洪钧已经不是一个月前的洪钧，早已无权调拨上海的一兵一卒。

会议室里出现了短暂的沉寂，洪钧很快回过神来，继续从容地点评：“好，说完小薛下的两步好棋，该聊聊他有什么不足了。

其实从小薛画的组织结构图可以一眼看出，当无法做通沈部长和赖总的工作时我们能有什么办法？应该更上一层楼。

去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有价值的内幕信息，你为什么没有想到主动把这些东西捅给陆总？如果你做了，就不必把命运寄托于那件偶然事件的发生。

谈判陷入僵局以后，元旦那天我在电话里让你连问三个为什么，你最终得出什么结论了吗？”

小薛还没回答，郝毅却抢先嚷起来：“jim，什么‘三个为什么’啊？您可不够fair啊，总不能老给小薛开小灶吧？”

有几个人也跟着为自己抱不平。

洪钧笑着说：“其实没什么，在座的有几个‘老姜’早都运用自如了。

我上次对小薛讲，每当客户有所动作，我们都要在头脑里先层层深入地追问三个为什么，就可以透过表象认清客户内心的真正目的，然后再分析应对。

小薛，那次咱们说到赖总他们的最终目的是重新引入ice以求获得好处，这是我们无法接受的，你有没有想过如何彻底打消他们这一目的？”

“嗯，我想了，后来就想出那招疑兵战术，他们不是想再把ice引进来嘛，我就想办法把ice和那帮代理都吓得不敢来，呵呵。”

小薛憨憨地笑着，透着一股掩饰不住的得意。

“嗯，这招我当时倒是真没想到。

赖总和沈部长的计划是见不得光的，他们预备向陆总汇报的与维西尔谈判破裂的原因一定与事实不符，六十万块钱和源代码并不是陆总感兴趣的，只是他们拿来促使谈判破裂的，他们会另外编造其他理由讲给陆总听，比如让陆总觉得大伤颜面的理由，而这就为我们留出了一个破绽，所以我当时的想法是你应该寻找时机求见陆总，使信息对陆总透明，将赖总和沈部长短路掉，这样起码能争取拿下合同，至于后遗症就留待以后再做工作。”

李龙伟也笑着说：“我也和他聊过，提议他找机会和陆总来个巧遇什么的，还帮他设计过遇到陆总头三句话怎么说，其实就像他昨天巧遇小陆是一个道理，可是他怎么也鼓不起勇气，别说创造机会巧遇了，他对陆总简直是避之犹恐不及。”

一名当初被罗杰招来的销售人员问李龙伟：“larry，既然陆总这么重要，为什么roger还有ice那帮人都没有去做过陆总的工作呢？”

坐在对面的杨文光冷笑一声，说：“水平问题吧，大概这也是一个偶然因素，competitor的疏忽让小薛捡了个便宜。”

洪钧看一眼李龙伟，见他面带尴尬，知道他觉得不便当着下属的面评论罗杰，刚要代他作答，会议桌上的内线电话响了，洪钧按下免提键，里面传来玛丽的声音：“jim，ck在线上，您现在能接吗？”

“你告诉他我在开会，让他过段时间再打来吧。”

洪钧的脸上显出一丝不快，他猜到ck会来电话，但没想到会这么快，也实在太急不可耐了。

洪钧把被这个插曲影响了的情绪稍作调整，说道：“的确，竞争对手的表现在影响项目成败的诸多因素中是很重要的一条。

每个sales的能力和精力都是有限的，有的只适合与某种特定类型的客户打交道，有的就比较‘广谱’一些，形形色色的人都可以应对。

roger和客户的中层沟通比较自如，与陆总打交道会让roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重点放在沈部长身上；另一方面，凡事都有利弊，roger搞定了沈部长也就不得不受沈部长的制约，因为沈肯定不希望roger再去做他老板们的工作。

假设小薛是最早接触澳格雅的，他一定也会把沈部长作为主攻对象，而如果roger在后期介入并发现沈部长已被小薛搞定，他也只能硬着头皮去找赖总而ice的俞威就会去找陆总，那恐怕就会是截然不同的结局了。

所以，不要简单地以介入项目的时间早晚来判断胜负前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。”

小薛却没有留意洪钧最后这句话，他的心思被“俞威”

这个名字带走了，似乎有些后怕地说：“俞威算不算是个‘广谱’的？他应该能把沈部长、赖总和陆总都搞定吧？元旦那天我还真以为他是奔澳格雅去的”

众人因不知其中原委一时都沉默了，洪钧也不禁若有所思，俞威带着苏珊在元旦杀奔杭州，却始终没有在澳格雅现身，他们的目标究竟是哪里呢？洪钧在心里把目前浮出水面的项目挨个捋了一遍，仍旧是一头雾水，便打算向ck通报一声，浙江眼下是ck的地盘了。

小薛忽然旁若无人地笑出了声，引得大家都奇怪地向他望去，他红着脸说：“我是又想起了昨天陆总最后关头突然把我叫回去，当时差点没把我吓死。”