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第74章（第1页）

云南的这家卷烟厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀美方的威风，并且探探他们的虚实。

中方把美方搁置一边，另组团去法国考察。

他们了解到，法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方，报价也不低，但为击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。

美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请中方人员谈判，就可以适当降低价格。

中方主谈人员在谈判桌上说：&ot;关于香烟装配线，我们又专门考察了法国的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。

我们准备与他们进一步接触。

不过，考虑中美两国人民的感情，如果贵国的价格适中，我们会首先考虑贵国的。

&ot;这番话分寸掌握得极好，使美方回味无穷。

这里面有两层含义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑美国，但必须价格适中。

这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。

当然，这其中也有一定的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。

当然，中方也做了两手准备，包括万一美方不降价。

因此，美方的这一轮谈判一结束，中方即开始了与法方的谈判。

中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。

中方与法方谈判时，同样运用了这种方法。

谈判桌上中方代表说：&ot;诸位先生想必已经知道，在你们来到中国后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵国相同的产品。

他们的装配线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20％，我想有必要告诉贵公司这些情况。

&ot;中方代表的这番话已说明，如果法方不降价，谈判有可能就此结束。

而法方不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？

中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，以争取获得最小极限报价。

事隔一天，美方主动找上门来谈判，最后谈判成功，美方的价格比原来的报价降低了300万美元。

调查法。

调查法是一种比较简单的方法。

比如，当你准备提出长工资要求时，你最好了解与你处在同一条线上的人，了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬，工作环境是否比你好，工作所承担的责任是否比你少，如果他们也有类似的长工资要求最终得到了什么样的结果，公司领导怎么处理这事的，同事对这种事情的评价如何，是同情占上风还是批评占上风，等等。

尽可能多地了解相关事情，有更明确的比较，你提出要求将会理直气壮，并能振振有词，必要时举一个例子证明你的要求并不过分，这样，胜算的可能性将会大得多。

在要求长工资一事中是这样，在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。

当你准备到服装市场去买一件风衣时，你可以先进行一番调查，在你的同事或朋友中凡有风衣的人，都可以问问他们风衣的款式如何，价格如何，在哪一家商店买的。

明确了这些之后，去买风衣就会有所选择，不致于盲目给价。

多问几个&ot;为什么？&ot;我们在谈判中经常可以遇见这种情况，有的人一上谈判桌，便滔滔不绝，只顾发表自己的主张，从来不想询问对方有什么要求、建议。

事实上，真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论，而是双方的合作，在谈判桌上多问几个&ot;为什么&ot;无疑成为了解对手的最佳途径。

了解到对手的最低要求是什么，或最大希望是什么（最大极限），你就能掌握谈判主动权。

比如，你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判，对方报价甚高，你可以问他：&ot;为什么有这么高的报价？&ot;对方自然会向你谈出支持他报价的依据，比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等，而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解，所以你可逐项反驳，从而迫使对方作出让步。

多问几个&ot;为什么&ot;，也就是多掌握了几分资料，也就会为你的成功多添一份信心。

当然，不是事事都问&ot;为什么&ot;，总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。

你不能对出口洗衣机的厂商问：&ot;你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口？&ot;这样的问题纯属无聊。

沉默法。

沉默是一种无声的武器。