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第二章 少即是多 减法策略（第6页）

随身听一经在日本本土问世，就成为热销产品。

公司原来的预期是月销量能达到5000台，然而，事实又一次颠覆了传统的商业思路。

索尼公司仅在头两个月里就售出了5万台随身听。

之后，随身听在全球的销量突破了两亿台。

另一个通过删除核心功能取得巨大成功的产品是摩托罗拉公司生产的Mango手机。

这个例子再次证明，技术上的简化会带来出人意料的反响。

当年，摩托罗拉公司以色列分公司的营销部副经理推出Mango手机，是为了和那些手机造价更低廉的生产商竞争。

为了减少生产成本，他删除了手机的拨号功能。

没错，他推出了一款不能打电话、只能接电话的手机。

出人意料的是，他推出的这种简易通信工具，却为他提供了一个针对特定群体的全新商机。

哪些人会需要这种手机？孩子的家长。

对他们而言，Mango手机帮了他们一个大忙。

没有了拨号功能，孩子们就不会制造高额的通话费；而接听功能则可以使家长掌握孩子的行踪。

它价格便宜，即便丢失或是被盗都算不上重大损失。

此外，在以色列移动通话服务体系中，只需主叫付费，被叫不付费，因此就不会产生通话费用。

Mango手机简单便捷，在当地超市就能买到。

为孩子们生产这种特殊的手机还有一个附加的好处，那就是构建了摩托罗拉公司与青少年之间的情感纽带。

那些平生第一部手机是Mango的孩子们在长大成人后，往往都会成为摩托罗拉公司的忠实消费者。

不光是家长和学生，连公司的外勤人员都喜欢Mango。

凭借它，公司可以和销售人员或派送人员之间进行单向联系。

这既减少了费用，又能使员工随时被联络到。

用户喜欢Mango还有一个原因，那就是对于一部只能接听不能拨号的手机来说，占线的可能性极小。

凡此种种，使Mango手机取得了巨大的成功。

不到一年的工夫，Mango手机的市场占有率就超过了5%。

以色列的手机普及率也排到了全球第二。

《广告时代》杂志国际版推选的1995年度全世界最具创意的12个营销策略中，Mango位居其一。

加一枚鸡蛋

20世纪50年代，美国通用磨坊食品公司旗下的贝蒂妙厨品牌开发了一条蛋糕配料生产线。

该蛋糕配料的所有成分都是粉末状的，包括奶粉和鸡蛋粉。

使用者只需把各种粉末用水调和在一起，装进盘子，送进烤箱，然后等着蛋糕出炉即可。

这种产品节约了家庭主妇们的时间和精力，堪称完美。

通用磨坊就此认为，自己手上掌握了一个制胜法宝。

可惜，这只是他们的一厢情愿。

蛋糕粉尽管有很多卖点，但销量并不好。

就连贝蒂妙厨这一受大众青睐的品牌都没能发挥它的优势，把消费者吸引到新产品上来。

如果要提升新产品的销量，公司必须得谨慎迈出下一步，改变已势在必行。

通用磨坊公司请来了心理专家，他们想知道：顾客为什么抵触这款产品？

答案很简单：负罪感。

心理专家总结说，在美国，大多数家庭主妇觉得使用这种方便食品会让她们产生负罪感。

和传统的蛋糕烘焙流程比起来，新产品节省了她们太多的时间和精力，方便到让她们觉得自己是在糊弄丈夫和客人。