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第66章（第2页）

等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。

一切果如张伟所料，他的假设是完全正确的。

当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他发起了猛烈的攻击。

于是，张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。

我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设确确实实能够使谈判力大幅度的增加。

所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准确无误的话，那么就千万不要贻误战机。

这时你应该马上运用自己早已制订好的策略，迅速展开反击。

应该说，胜利是属于你的，因为你事先付出了劳动，做好了准备。

我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。

但是我们必须明白，没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。

我们可以借助经验，但是千万不要轻信经验。

事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类活动。

上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须对具体情况作出具体的分析。

如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的在很大程度上也可以说是陈旧的&ot;法则&ot;往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能以失败告终。

这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因所在。

而对于一个初涉&ot;谈坛&ot;的人来说，更要小心谨慎。

如果恰好做出了一个符合事实的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，以提高自己的&ot;假设能力&ot;。

如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有效措施，避免蒙受更大的损失。

对于如何才能提高假设的准确性，并没有一个固定的法则，这也不等于说我们完全是一片茫然，被动地站在那里等候命运的裁决，我们应当把注意力的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点，甚至论据中的一些琐碎细节。

道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，不大可能在一次谈判活动中发生很大的改变。

上面我们举到的例子中，张伟谈判的对象是足以左右谈判进程的人。

因此，张伟必须尽一切办法了解以谈判对手形象出现的这个&ot;人&ot;，然后再根据综合分析，去推测这个&ot;人&ot;对法院可能有的反应及采取的策略，进而研究出对付这种反应的具体措施。

如果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道&ot;法院的判决对谈判有影响&ot;这一简单事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，就难以做出正确的假设。

假设要大胆，但是假设又必须根据事实。

事实中假设的支柱，是假设的基础。

谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。

显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性也就愈高。

当我们在街头看到围着一群人时，我们可以做出有人在打架的假设。

但是这个假设的正确性不是很高，事实上，有可能是大家在看一个卖艺的表演，当然还有其他很多种可能。

如果我们能进一步获知事实，比如人群里传来打斗声，或人们的劝架声，那么这个时候，我们做出的假设正确性便明显提高了。

凯苏食品制造厂已连续三年亏损了。

截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。

更为严重的是，这个食品制造厂在三年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场。

我们把&ot;凯苏食品制造厂已经连续三年亏损&ot;定为事实x，把&ot;截至目前为止，这个食品制造厂仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变&ot;定为事实y，把&ot;这个食品厂在3年之中没有进行技术革新，没有开发新的产品，也没有拓展新的市场&ot;定为事实z。