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第5章（第1页）

在日本，人们并不十分强调个人的卓越能力，即使强调，也强调的主要是与团体的配合精神和配合能力，而不是单打独战的能力。

因此，日本人很少考虑培养自己独立办事的能力，一旦有事，首先想到的也是要依赖团体。

日本的各类团体遍布全国，形成一张张大大小小的网。

有人说，日本人就生活在&ot;网&ot;里，受&ot;网&ot;的束缚，也得到&ot;网&ot;的保护。

通常来说，对于日本人的个人与组织之间互相配合的办事能力和办事效率是不可低估的。

但是，如果把日本人单独地与组织分开，他们就像离开了母亲的小孩一样感到茫然无措。

在一对一的谈判或竞争中，失败的往往多是日本人。

因此，对日本人应当多采取些分化瓦解的策略和手段。

与一些日本人谋事，切不要轻信他们作出的承诺，因为一些日本人的承诺是相当随便的，又不考虑后果。

很寻常的例子就是，当你同日本人谈判，向他就双方之间的一些问题提出要求或作出承诺时，他会满口答应：&ot;好的，好的，我们一定加倍努力。

&ot;他也可能会说：&ot;请放心，我一定会办得非常出色，你尽可放心。

&ot;而事实上，当你离开之后，他可能会根本不考虑如何做。

一些日本人开空头支票相当大方，但是在具体的兑现上往往会令人大失所望。

当你以为日本人的这些承诺必将兑现，因而以后询问相关事宜时，你极可能得到这样的反问：&ot;我这样说过吗？&ot;

在对阿拉伯人进行演讲、与阿拉伯人进行谈判时，应当了解，阿拉伯人主要生活在沙漠之中，喜欢结成紧密稳定的群体，其性格豪慡粗犷，待人热情。

遇到能谈得投机的人，他们会很快把你视为朋友。

阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他们打成一片。

阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有精确的时间表，每一分钟都有自己该干的事情。

他们做事通常由性情决定，有时热情得令你不知所措，有时又会冷漠得令你无地自容。

在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。

他们认为，一个人名誉的好坏是人生的一件大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人白眼。

并且，一旦名声败坏，要想补救就势必要付出巨大的代价。

因此，跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事情，要赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯。

在谈判的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分重要。

这是制造良好气氛的开端，有助于使谈判气氛更加融洽。

也许这要花很多时间，费很大精力，但是，&ot;磨刀不误砍柴功&ot;，有了良好的开端，接下来就会顺利得多。

谈判者可以在制造良好气氛、获取阿拉伯人信任的开始阶段，作出一些试探性的提问，看看双方达成协议的可能性有多大。

当然这种提问要非常艺术，不能显得太露骨，否则会得不偿失。

经过一段时间的努力，双方增进了了解，融洽了感情，在不知不觉中一笔生意也就做成了。

和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时打断的心理准备。

许多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到沮丧，但又可奈何，只好去重新创造机会。