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第11章（第2页）

当你面对听众时，请设想他们很希望听你的演说，只要你的演讲能适用于他们。

讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安的听众，他们局促、厌烦，不时地看看手表，并且老是看着门口，盼着结束。

在演讲中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这也有助于抓住听众的情绪，使自己尽快进入角色。

因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样，公然地批评听众必然导致愤懑。

对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通入他们心灵的护照。

这是需要你自己去研究一番的。

赞扬要得体，不能用夸张、肉麻的辞句，否则，听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。

要确实有百分之百的真诚。

没有诚意的话语，或许偶尔会骗过个人，却永远骗不了听众。

如&ot;这样高度智慧的听众&ot;，&ot;来自各地的美女和侠士特别聚会&ot;，&ot;我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位，&ot;等等，这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚的赞赏，就一点作用也没有。

通过一定的联系与听众化为一体。

也有助于讲演者很快进入角色，缩短与听众之间的距离。

在演讲中，最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。

如果觉得很荣幸能应邀发表演说，就照实说吧。

如哈罗德&iddot;麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路。

&ot;我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。

不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。

&ot;接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

他接着说：

&ot;我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以重温老家的传统为傲。

&ot;

无疑，麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，即刻就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。

另一种可以打开沟通线路的方法，是使用听众中的人名。

有一次，卡耐基在宴会上坐在主持人旁边，他很惊异主持人对于大厅里的每个人都非常好奇。

因为他不停地问宴会主人，某一个穿蓝色西装的人是谁，那帽子缀满花朵的女子芳名叫什么，但等他起身说话时，好奇的原因立刻便显露了。

他非常机智地把方才得知的名字编入自己的讲演里，而名字被提到的那些人脸上有着显着的快乐，这个简单的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。

通用动力公司总裁法兰克&iddot;裴斯在演讲中也曾使用过几个名字，产生了意想不到的效果。

他在纽约&ot;美国生活宗教公司&ot;一年一度的晚宴上讲演时说：

&ot;在许多方面对我而言，今晚最是令我愉快的一晚，首先，我自己的牧师罗伯&iddot;艾坡亚便在听众席里。

他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及整个会众的一种激励和启示。

其次，路易&iddot;史特劳斯和鲍伯&iddot;史帝文斯二人对宗教的热诚，已由他们对公共事业的热忱说明无遗。

坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一的……&ot;

要小心的是，如果要在演说里用上奇特的名字，这些名字是为了这个场合经由询问而得知的，就必须确定它们正确无误，必须了解自己使用这些名字的原因，并只能以一种友好的方式来提到它们。

另外，还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态，那就是采用代名词&ot;你&ot;而不要用&ot;他们&ot;。

这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。

演说者如想把握听众的注意力和兴趣，这一点是不能忽视的。

下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的几段，是卡耐基训练班里一个学员说的：