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摸清对方心思一击即中（第2页）

前者比后者高三倍。

无独有偶，加拿大心理学家也做了一个实验：

如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%；而分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款人数的百分比增加了一倍。

从这两个实验中，我们可以看到：一下子向别人提出一个大要求，人们一般很难接受，而逐步提出要求，不断地缩小与大要求的差距，人们则比较容易接受。

用“登门槛”

来形容这种心理现象简直是太形象了。

登门槛效应在日常生活中也普遍存在。

销售商就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品。

在二手车市场，销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。

据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。

如果销售商在一开始就开出这种高价格，顾客则很难接受。

既然登门槛效应对人们心理的影响如此巨大，那我们就有必要深入分析登门槛效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。

登门槛效应的形成，有着深刻的心理机制：主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的大要求已经偏离了自己的初衷。

此外，人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象，不希望别人把自己看作是“喜怒无常”

的人。

因而，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。

如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”

的心理。

于是，登门槛效应又发生作用了。

需要提醒大家的是，在利用登门槛效应达到自己的目的时，也要看住自己的“门槛”

，如果你要答应别人一个小要求，先想想有什么后果。

该拒绝的时候一定要拒绝，切勿打肿脸充胖子，给自己带来不必要的麻烦。